Como transformar os seus viajantes da Airbnb em clientes diretos (e poupar 15%)

Independência da plataforma: o novo desafio para os anfitriões

A Airbnb e o Booking são óptimas ferramentas para encontrar novos viajantes. Mas esta visibilidade tem um preço: entre 15% e 20% de comissão sobre cada transação. Para um anfitrião que gere vários alojamentos sem serviços de concierge, estas comissões representam muitas vezes uma parte colossal da margem líquida.

O desafio é simples: como conseguir que um viajante que o descobriu numa plataforma reserve a sua próxima visita diretamente consigo? A resposta não está na publicidade dispendiosa, mas na utilização inteligente do seu guia de boas-vindas digital.

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1. Capturar a atenção no momento certo

Ao contrário de um manual em papel que acaba por ganhar pó, o folheto digital é consultado várias vezes por dia pelo viajante (para Wi-Fi, códigos ou as suas recomendações locais).

Este é o local ideal para colocar a sua oferta de fidelização. Um bloco dedicado a "Reserve a sua próxima estadia" colocado no final do folheto é muito mais eficaz do que um cartão de visita guardado numa gaveta. Os viajantes já estão a ter uma experiência positiva da sua estadia; este é o momento em que estão mais receptivos.

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2. A oferta irresistível: a vantagem "Win-Win

Para convencer um viajante a deixar o conforto tranquilizador de uma plataforma, é necessário oferecer-lhe um claro valor acrescentado.

• Alavancagem de preços:** Ofereça sistematicamente um desconto (por exemplo, -10%). Uma vez que já não paga comissões à Airbnb, continua a ser mais rentável, ao mesmo tempo que é mais barato para o cliente.
• Alavancagem exclusiva:** Ofereça um benefício que as plataformas não podem garantir, como um "Early Check-in" gratuito ou um pacote de boas-vindas personalizado para clientes fiéis.

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3. Utilizar o folheto para construir a sua base de dados

Os dados dos clientes são a chave para as reservas diretas. Infelizmente, as plataformas escondem muitas vezes os e-mails reais dos viajantes. O guia de boas-vindas digital é uma forma elegante de contornar este obstáculo:

• Ofereça um bloco "Secret City Guide" ao qual se pode aceder em troca da subscrição da sua newsletter.
• Convidar os viajantes a aderir ao seu programa de patrocínio através de um botão direto no folheto.

Uma vez na posse do endereço de correio eletrónico do viajante (com o seu consentimento), pode voltar a contactá-lo durante os períodos de menor afluência com ofertas especiais, uma estratégia que recomendamos particularmente para as conciergeries que pretendem expandir o seu negócio.

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4. Criar confiança através do profissionalismo

Porque é que as pessoas reservam em plataformas? Por segurança. Para que um viajante aceite reservar diretamente, é necessário que tenha total confiança em si. Um guia de boas-vindas digital ultra-profissional, fluido e completo transmite um forte sinal de seriedade. Se o seu acolhimento digital for impecável, os viajantes não terão qualquer receio de efetuar uma transação direta consigo da próxima vez.

Tal como salientámos na nossa comparação [livro de boas-vindas em papel vs livro de boas-vindas digital] (/blog/paper-accueil-booklet-vs-digital-the-comparative), a modernidade das suas ferramentas reflecte a qualidade do seu serviço.

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5. O lembrete estratégico na hora do check-out

A hora do check-out é crucial. No seu [procedimento de check-out automático] (/blog/eviter-mauvais-surprises-check-out-airbnb), não se esqueça de inserir um bloco "Volte e veja-nos".

• Dica:** Crie um código promocional único (por exemplo, MERCI10) apresentado apenas nesta secção. O viajante partirá com a intenção de comprar a sua propriedade para uma futura estadia ou de a recomendar a amigos e familiares.

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Conclusão: O seu folheto, o seu canal de venda direta

O guia de boas-vindas já não deve ser visto como um simples centro de ajuda, mas como um verdadeiro canal de marketing. Ao centralizar as suas informações e promover a sua própria marca e não a das plataformas, recupera o controlo da sua atividade e das suas margens.

Cada viajante que lê o seu código QR é uma oportunidade de transformar uma transação pontual numa relação duradoura com o cliente.

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